Petit quiz : à quoi ressemble votre client idéal ?
Il y a fort à parier que votre client idéal ne se résume pas à un seul persona ou à une seule catégorie.
Par exemple, votre entreprise attire peut-être des baby-boomers et des zoomers. Vous avez peut-être des clients qui sont des entreprises et des petites entreprises.
Écoutez : faire des affaires aujourd'hui signifie tirer parti des possibilités d'atteindre de nouveaux membres du public par-delà les plateformes, les frontières et les données démographiques. Il est tout à fait courant d'avoir un public divisé.
Mais la possibilité de faire des affaires partout et en tout lieu présente deux défis distincts : cerner votre public cible et lui adresser les bons messages.
Plus vous serez en mesure d'identifier les souhaits et les besoins de vos groupes de clients, plus il sera facile de créer des campagnes de marketing optimisées pour chaque groupe. Il ne s'agit plus d'un jeu de devinettes, dès lors que vous maîtrisez l'art du ciblage de l'audience.
"Qu'est-ce que le ciblage d'audience ?
Commençons par une définition rapide du ciblage de l'audience avec laquelle nous pouvons travailler :
Le ciblage de l'audience est le processus d'identification et de segmentation des clients pertinents sur la base de facteurs tels que les données démographiques, les intentions d'achat et les intérêts personnels.
Cela peut sembler assez explicite, n'est-ce pas ? Votre public n'est pas un monolithe et vous ne devez pas traiter vos clients comme des clients uniques lorsqu'il s'agit de marketing.
Cependant, il faut tenir compte des implications financières d'un meilleur ciblage de l'audience. L'étude montre que des données exactes (73 %) et la compréhension des besoins de l'audience (70 %) sont les deux facteurs les plus importants pour obtenir un retour sur investissement du marketing multicanal.
Ce qu'il faut en retenir ? Les marques doivent non seulement se plonger dans l'analyse de leurs clients, mais aussi utiliser ces données pour déterminer exactement ce dont leurs segments d'audience ont besoin. La bonne nouvelle, c'est que le ciblage intelligent de l'audience permet de résoudre ces deux problèmes à la fois.
Quels sont les différents types de ciblage de l'audience ?
Un marketing efficace auprès d'un public spécifique implique de diviser chaque groupe de clients en segments.
Et chaque segment nécessitera des messages et des campagnes de marketing différents en fonction de ses souhaits et de ses besoins.
Mais comment déterminer vos segments ? Avec autant de données à rassembler, le processus de création de vos segments d'audience peut s'avérer décourageant.
Nous avons tout prévu. Vous trouverez ci-dessous quelques exemples des différents types de ciblage d'audience pour vous aider à créer vos propres segments de clientèle.
Ciblage démographique
Les données démographiques constituent un point de départ solide pour le ciblage de l'audience.
Bien que les données démographiques soient assez générales, elles permettent de tirer de nombreux enseignements et décisions en matière de marketing. En voici un exemple :
- Le genre: bien que de nombreux produits soient indifférents au genre, certaines marques peuvent constater que leur public est majoritairement masculin, féminin ou non binaire.
- Localisation: particulièrement importante pour les marques numériques, la compréhension de la géographie de vos clients peut vous aider à parler la langue de votre public (littéralement).
- L'âge: il a un impact direct sur le message et la proposition de valeur (pensez au facteur "cool" et au style pour les jeunes consommateurs, à l'utilité et à la sécurité pour les consommateurs plus âgés).
- Revenu: les personnes les plus dépensières signalent davantage d'opportunités pour les produits haut de gamme (et à l'inverse, les clients à faible revenu soulignent l'importance des offres économiques).
Au-delà des données démographiques de base, il est également important d'examiner les données socio-économiques afin de segmenter votre public en groupes plus spécifiques. Il peut s'agir de segments tels que les couples mariés, les clients ayant fait des études supérieures ou les personnes occupant un poste spécifique (voir ci-dessous) :
Il est évident qu'il n'est pas facile d'obtenir toutes ces informations "à la main". Plutôt que d'analyser vos données profil par profil, vous avez besoin d'une vision plus complète et holistique de la démographie de vos clients pour prendre des décisions significatives. C'est exactement ce qu'Audiense Insights peut vous apporter.
Ciblage basé sur l'achat/l'utilisation
Bien que le ciblage de l'audience implique évidemment la recherche de nouveaux clients, n'oubliez pas la valeur de ceux que vous avez déjà.
Il est bien connu que la fidélisation des clients actuels coûte beaucoup moins cher que l'acquisition de nouveaux clients. Les marques devraient s'efforcer d'identifier leurs clients VIP afin de déterminer ce qu'ils ont en commun et, de la même manière, d'augmenter la valeur à long terme de leurs clients existants. Pour ce faire, elles peuvent procéder à une analyse :
- Depuis combien de temps une personne est cliente ou abonnée (mois, années)
- Combien une personne a-t-elle dépensé au cours du cycle de vie de son client ($$$) ?
- Combien de fois une personne s'est connectée à un compte ou à un produit (en particulier pour SaaS) ?
Par exemple, les entreprises peuvent utiliser des outils tels que Salesforce pour identifier leurs clients les plus précieux en termes de dépenses.
Disposer d'un segment de vos "meilleurs" clients devrait être une priorité dans la stratégie de ciblage de l'audience de toute marque. En effet, ces personnes vous connaissent déjà et vous font confiance, ce qui en fait des candidats de choix pour des offres plus importantes et des contrats à plus long terme.
Ciblage basé sur la plate-forme
Cibler des audiences de marketing en ligne signifie savoir d'où viennent vos clients.
Qu'il s'agisse de recherche organique, de médias sociaux, de publicités payantes ou d'e-mails, les spécialistes du marketing doivent savoir comment les clients se comportent en fonction de l'endroit où ils se trouvent.
Par exemple, vous pourriez vous rendre compte que comparer les performances et les messages marketing qui fonctionnent bien via le référencement et les médias sociaux revient à comparer des pommes et des oranges. Des plateformes telles que Google Analytics peuvent vous indiquer quels sont les segments les plus utiles et les plus engagés sans trop de recherches :
Gardez à l'esprit que le ciblage des médias sociaux exige des marques qu'elles utilisent leurs données de manière encore plus granulaire (par exemple, le comportement des clients sur Facebook par rapport à Twitter ou Instagram). La segmentation des membres de l'audience sur les médias sociaux peut aider à découvrir des opportunités de double-dip de contenu et de promotions, tout en se retirant des réseaux qui ne produisent pas d'engagement.
Ciblage par centres d'intérêt
En bref, qu'est-ce qui intéresse les membres de votre public ? Qu'est-ce qui les fait vibrer ?
Le ciblage de l'audience en fonction des centres d'intérêt vous permet de comprendre vos clients et d'avoir de l'empathie pour eux. Cela vous permet de vous rapprocher d'eux et de créer des relations plus significatives.
Heureusement, une grande partie de ce qui préoccupe vos clients se trouve au grand jour via les réseaux sociaux. Par exemple, Audiense peut aider les marques à effectuer un ciblage basé sur les intérêts en regroupant des informations sur l'ensemble de l'audience, telles que :
- Intérêts des clients (sur la base de l'activité des médias sociaux, des légendes, des descriptions, des liens).
- Affinité avec les médias (ce qu'ils regardent et consomment)
- Contenu (qui ils suivent, hashtags fréquemment utilisés)
Ce type de ciblage met en évidence les valeurs de vos clients et ce qui les influence. Ces données peuvent vous donner l'orientation dont vous avez besoin au moment de mettre au point votre prochaine campagne ou votre prochain message marketing.
Voyons un exemple de ciblage d'audience efficace en action. Ces récents posts Instagram de Nalgene s'adressent à deux publics totalement différents (mais toujours pertinents !). Le premier post présente un message plus "traditionnel" adapté à la base de la marque axée sur l'aventure. Le second post, quant à lui, s'adresse à des consommateurs plus jeunes et conscients des enjeux sociaux (et aux fans de Billie Eilish). Les deux sont conformes à la voix et aux valeurs de la marque.
Ciblage basé sur l'intention
Enfin, il y a le ciblage basé sur l'intention qui se concentre sur ce que les gens veulent voir de vos produits et sur la façon dont ils prévoient de les utiliser.
La valeur de l'utilisation des données d'intention ne peut être surestimée. Il s'agit notamment d'identifier de nouveaux groupes de clients et de mieux aligner vos efforts de vente et de marketing.
Voici quelques exemples de points de données basés sur l'intention :
- Mots-clés organiques et termes utilisés pour découvrir vos produits
- Vos produits et catégories de produits les plus populaires
- Questions des clients, enquêtes et commentaires de première main (y compris les mentions de la marque)
Par exemple, vos clients recherchent-ils le "plus sûr", le "moins cher" ou le "plus récent" ? Que cherchent-ils à obtenir en devenant clients ? L'interprétation de ces données permet de mieux comprendre les objectifs de vos clients (voir ci-dessous comment Audiense procède).
3 conseils pour affiner votre stratégie de marketing d'audience
Pour conclure, passons en revue quelques conseils rapides pour optimiser et améliorer vos stratégies de ciblage en ligne à la recherche de clients enthousiastes et qualifiés.
Segmentez votre public dès que possible
Pas de surprise ici. Plus tôt vous pourrez diviser votre public en segments, mieux ce sera. Une fois encore, cela vous permet de cibler vos campagnes et de faire de la promotion croisée en fonction de la différence (ou de la similitude) de vos segments. Pour certaines entreprises, vous devrez mener des campagnes totalement différentes en fonction de vos segments.
Bien entendu, vous ne devez pas diviser votre public en trop de catégories. Vous risqueriez en effet de disperser vos ressources. En revanche, un outil comme Audiense permet d'identifier et de construire vos segments d'audience en un clin d'œil, en se basant sur des données de consommation réelles. L'avantage d'utiliser notre plateforme est que l'exactitude est garantie puisque les chiffres sont les vôtres.
Trouvez des points communs entre vos segments les plus engagés
L'objectif final est d'augmenter le retour sur investissement de vos campagnes de marketing, n'est-ce pas ? Effectuez une analyse approfondie de vos VIP et des personnes qui dépensent le plus dans vos segments afin de déterminer ce qu'ils partagent en termes de données démographiques, d'intentions, de valeurs, etc. Même si votre entreprise regroupe différents segments, vous pourriez être surpris par ce qu'ils ont en commun. L'identification de ces points rendra votre marketing plus efficace.
Engagez-vous à suivre vos données d'audience à long terme
Dans le prolongement du conseil précédent, les publics sont rarement statiques.
Les gens changent. Il en va de même pour leurs valeurs, leurs attentes et leurs préférences d'achat.
Le ciblage d'audience n'est pas une affaire ponctuelle. Au contraire, les entreprises devraient s'engager à le faire sur le long terme. La collecte de données sur plusieurs années vous permet de disposer d'un échantillon plus large, ce qui signifie que vous pouvez affiner et améliorer vos campagnes avec chacun de vos clients en temps voulu.
À quoi ressemble votre stratégie de ciblage du public ?
Le ciblage de l'audience devrait être une priorité absolue pour toute entreprise désireuse de rester compétitive.
Parce qu'une meilleure connaissance de l'audience signifie que vos messages marketing sont efficaces et que vous ne manquez pas d'occasions d'atteindre vos segments d'audience les plus précieux. Il s'agit aussi bien des clients actuels que des prospects.
Plutôt que d'essayer de comprendre des tas de données à la main, laissez Audiense faire le travail à votre place. Pour les professionnels très occupés, notre plateforme apporte les réponses exactes dont vous avez besoin lorsqu'il s'agit de savoir qui cibler et comment. Si vous ne l'avez pas encore fait, essayez gratuitement Audiense Insights et testez vous-même nos fonctions de ciblage.
