Comment créer le profil de votre client idéal

Le profil du client idéal, ou PCI, est une description du client idéal que votre organisation s'efforce d'acquérir. La création d'un tel profil est un processus beaucoup plus détaillé que la simple identification de votre public cible. Il s'agit de plonger en profondeur dans l'aspect émotionnel et comportemental de ce client.

L'exercice de création d'un PCI permet de comprendre qui, pourquoi et comment quelqu'un achète votre produit. 

Ces personnages semi-fictifs sont conçus pour vous fournir une compréhension globale de la façon dont vos consommateurs pensent et ressentent votre marque. En vous mettant à leur place, vous serez en mesure de rédiger des messages mieux ciblés.

Les profils de clients sont établis à partir d'un mélange d'études de marché et de données réelles sur les clients. Ils constituent une source de vérité à partir de laquelle l'ensemble de votre organisation peut travailler et devenir plus centrée sur le client. 

Vous vous demandez peut-être comment faire pour en créer un ? 

Elle commence généralement par des recherches, des enquêtes et des entretiens de votre public cible. 

Il est vrai que cela peut prendre du temps et coûter de l'argent. Les outils d'analyse de l'audiencepeuvent toutefois accélérer le processus et servir de groupe de discussion pour votre client cible. 

• d'information : 
• Nom du profil (représentation fictive d'une personne réelle, par exemple Sally la durable)
• L'âge 
• Genre
• Titre du poste 
• Niveau d'éducation
• Statut de la relation
• Ont-ils des enfants ?
• Revenu annuel 
• Sont-ils des décideurs (ont-ils le dernier mot dans l'achat de votre produit) ?
• Qu'est-ce qui les motive / Qu'est-ce qui les passionne ?
• Principaux centres d'intérêt (généraux et de niche) 
• Quels sont leurs points faibles ?
• Quels sont leurs objectifs?
• Que lisent-ils en ligne ?
• Quelles sont les marques qu'ils aiment ?
• Par qui sont-ils le plus influencés ? 

Commencez par identifier vos principaux clients 

Concentrez-vous sur vos meilleurs clients et dressez une liste de ceux qui répondent à ces critères. Il peut s'agir de clients dont la valeur contractuelle annuelle est la plus élevée, dont le taux de fidélisation est le plus élevé, dont le panier d'achat est le plus important ou dont le LTV est le plus élevé. Parfois, il s'agira de clients qui sont des "utilisateurs intensifs" de votre produit (qui s'engagent fréquemment), ou de ceux qui laissent des commentaires 5 étoiles ou donnent des scores NPS élevés - cela dépend du type d'activité que vous exercez. 

Interroger vos meilleurs clients

Interrogez les clients à partir de la liste que vous venez de créer. Hubspot propose un guide qui répertorie les questions que vous pouvez poser lors des entretiens. Il s'agit notamment de questions telles que "à quoi ressemble votre journée de travail typique ?" et "quels sont les objectifs dont vous êtes responsable ?".

Parlez à votre équipe de vente

Réservez du temps avec vos chargés de clientèle, ils auront une très bonne idée de ce à quoi ressemble votre PCI, alors demandez-leur de vous le décrire. Ils peuvent également vous faire part des commentaires qu'ils obtiennent en discutant avec les prospects. Par exemple, ils peuvent entendre qu'un prospect a acheté parce qu'il a dit que votre produit était moins cher que toutes les autres alternatives. De tels détails - les motivations d'achat - vous aideront à étoffer votre PCI.

Entretien avec les acheteurs potentiels

Trouver des prospects à interviewer est plus facile à dire qu'à faire, mais vous pouvez commencer par réduire une liste de personnes sur LinkedIn qui correspondent aux titres de poste, aux compétences et à la taille de l'entreprise de votre PCI. Ensuite, nous vous recommandons d'offrir une incitation quelconque (comme une carte cadeau Amazon) en échange de 30 minutes de leur temps. Cience propose une liste de questions que vous pouvez poser aux prospects, comme "décrivez un achat récent et votre processus de décision". 

Il est maintenant temps de prendre toutes les informations que vous avez recueillies et de créer votre PCI, qui pourra être utilisé par l'ensemble de l'organisation. 

Approfondir la finalisation de votre PCI 

Les méthodes ci-dessus vous permettront d'aller assez loin dans la création de votre PCI, mais il vous manquera peut-être encore des éléments tels que leurs centres d'intérêt, les articles qu'ils lisent et les sites web qu'ils visitent. Le moyen le plus simple et le plus rapide pour obtenir ces informations est d'utiliser un outil d'intelligence d'audience. 

Affinio vous permet de plonger dans votre audience ICP et de faire émerger de véritables habitudes de consommation basées sur les intérêts. Il vous aide à compléter les recherches que vous avez déjà effectuées, à intégrer des informations sociales pour obtenir une image plus complète.

Dans l'exemple ci-dessous, nous avons utilisé Affinio pour créer un PCI appelé "Software Sam" :

Notre modèle de PIC est disponible pour télécharger.

Voici un aperçu du rapport que nous avons réalisé à l'aide d'Affinio pour affiner notre PIC "Software Sam". Ce rapport fournit des données d'intérêt, des données démographiques et des données comportementales :

Désireux de développer le PCI de votre marque ou de votre client, inscrivez-vous pour un essai dès aujourd'hui !