Dans un monde dominé par les données, la personnalisation est rapidement devenue l'un des moyens les plus efficaces d'entrer en contact avec les clients. Mais n'importe qui peut insérer un [PRENOM] dans une campagne d'e-mailing et appeler cela de la personnalisation. Et s'il existait un moyen de vraiment comprendre vos clients et d'adapter vos campagnes à leurs besoins et intérêts spécifiques ? C'est là que la connaissance de la personnalité entre en jeu. Nous nous sommes entretenus avec Patrick Fagan, spécialiste des sciences du comportement, au sujet de la magie de la persuasion personnalisée pour prédire les préférences en matière de messages dans vos campagnes.
Qu'est-ce que la connaissance de la personnalité ?
La connaissance de la personnalité consiste à comprendre les attributs individuels qui peuvent rendre une personne plus réceptive à votre message. Selon Patrick, "les gens ont des traits de personnalité qui sont des dispositions sous-jacentes", qui peuvent en fin de compte prédire comment ils peuvent se comporter dans certaines circonstances.
Patrick a fait part d'une étude fascinante dans laquelle des chercheurs ont tenté de prédire le type de personnalité en se basant sur l'interaction des gens avec leur fil d'actualité Facebook. Si l'algorithme avait plus de 224 likes, les chercheurs ont pu prédire votre personnalité avec plus de précision qu'un ami ou un membre de la famille. En fait, la seule personne qui vous connaîtrait mieux est votre partenaire.
Comment la connaissance de la personnalité peut-elle stimuler vos efforts ?
Ce point est important pour les spécialistes du marketing. Nous passons beaucoup de temps à élaborer des profils d'acheteurs détaillés, mais combien de fois réfléchissons-nous vraiment au type de personnalités que nous essayons d'attirer ? Il est possible d'affirmer qu'en comprenant bien les personnalités, nous sommes mieux à même d'élaborer des messages marketing qui ont un impact plus profond sur les publics auxquels ils s'adressent.
C'est ce que démontre une étude menée en 2017 sur Facebook, qui a révélé que les publicités ciblant spécifiquement la personnalité des gens avaient des taux de conversion jusqu'à 50 % plus élevés que le ciblage standard. Comment cela se fait-il ? En adaptant nos campagnes aux personnalités, nous créons de la résonance, ce qui revient à "parler le langage de quelqu'un d'une manière qui fait vibrer son cerveau", explique Patrick.
Comment pouvez-vous utiliser les connaissances sur la personnalité à votre avantage ?
Patrick a parlé de trois types de personnes en ce qui concerne les préférences en matière de messagerie : le rebelle, l'amoureux et le penseur. Chaque type de personnalité a une préférence pour la façon dont il veut qu'on lui parle, qu'on l'influence par des incitations et qu'on lui propose une esthétique. Il s'agit là d'informations utiles pour orienter vos stratégies de marketing et même de stratégie de marque.
Par exemple, si vous souhaitez attirer le type de personnalité "Lover", vous pouvez renforcer votre image de marque en la rendant plus esthétique et plus colorée, en vous inspirant de la culture pop et de la musique pour influencer votre style artistique. Vous pourriez utiliser des messages plus sensoriels et visuels, en utilisant des émojis et en faisant appel à leur côté émotionnel et sensible, plutôt que d'utiliser des faits concrets ou la peur pour persuader.
Nous avons également discuté des différentes esthétiques auxquelles ces publics pourraient répondre et des qualités qui les motivent, telles que l'ouverture d'esprit, la conscience professionnelle, l'extraversion, le caractère désagréable et le névrosisme. Voici un aperçu des styles de messages les plus efficaces pour chaque trait de personnalité.
4 conseils d'initiés pour se lancer dans l'analyse de la personnalité
Nous voulions en savoir plus sur la manière dont les spécialistes du marketing utilisent les informations sur la personnalité, tant au niveau de la stratégie que de la campagne, et nous avons donc interrogé une sélection d'experts en marketing pour obtenir leurs meilleurs conseils. Voici les points clés à garder à l'esprit lors de l'utilisation des analyses de personnalité.
1. Trouvez une méthode qui vous convient
Avec autant de traits de personnalité, il n'est pas surprenant qu'il existe une sélection de modèles de personnalité que les spécialistes du marketing peuvent utiliser. Le plus important à retenir de nos conversations avec les spécialistes du marketing est de trouver celui qui vous convient le mieux. Seth Price, associé chez Price, Benowitz LLP, nous a dit qu'il utilisait la technique OCEAN, également connue sous le nom de Big 5, dans les "phases de planification et d'analyse" de ses campagnes de marketing, en s'appuyant sur la perspicacité pour "parler à notre public spécifique d'une manière spécifique, en résonnant avec leurs personnalités et en nous aidant à améliorer le retour sur investissement".
Matt Seltzer, consultant en études de marché chez S2 ResearchMatt Seltzer, consultant en études de marché chez S2 Research, a révélé qu'il préférait "traiter chaque projet différemment", en utilisant des concepts issus d'une variété de modèles en fonction des besoins du projet. Matt a partagé une étude de cas sur l'utilisation des personnalités pour informer les personas d'acheteurs pour une société de logiciels avec un "public de niche très spécifique". "Nous avons fini par créer un tout nouveau nom de marque et par ajouter de nouvelles fonctionnalités... dictées par les désirs et les besoins réels du public".
2. Approfondir la connaissance de vos publics spécifiques
Outre la diversité des modèles de personnalité, il n'y a pas une seule façon d'utiliser les informations sur la personnalité. Daivat Dholakia, directeur des opérations chez Force by Mojioa révélé que "nous l'utilisons au stade de la planification... nous l'utilisons également lors de l'analyse de ce qui a fonctionné et de ce qui n'a pas fonctionné dans une campagne donnée". Mieux encore, "le retour sur investissement est élevé car notre capacité à commercialiser sur des niches très spécifiques est à l'origine d'une grande partie de nos ventes", ce qui démontre clairement la valeur de l'analyse de la personnalité dans l'élaboration de profils d'acheteurs ciblés.
Simon Elkjær, CMO chez avXpertenest d'accord avec nous et nous dit que "la meilleure chose à propos de l'analyse de la personnalité est qu'elle vous aide à creuser plus profondément... quels sont les besoins [des clients], ce qu'ils veulent voir de la part des marques, et comment ils veulent le voir". Simon a ajouté que "cela a été particulièrement utile pendant notre processus de création de contenu et a renforcé notre stratégie de marketing de contenu".
3. Utiliser la connaissance à tous les niveaux de votre stratégie
Ce qui compte le plus dans l'utilisation des informations sur la personnalité, c'est la cohérence. Felix Maberly, directeur à Tiger Suppliesnous a expliqué qu'il utilisait les informations de bout en bout. "La phase de planification est vitale car elle constitue l'épine dorsale du marketing", nous a-t-il dit. Il a souligné l'importance de la cohérence : "Veillez à ce qu'il y ait une cohérence entre tous les canaux pour améliorer la crédibilité de votre marque... la cohérence est obtenue en établissant un plan d'action clair, des lignes directrices en matière de conception et un style de contenu".
Rachel Renken, responsable du contenu chez Kodabrands, a une approche unique de l'utilisation des informations sur la personnalité. "Un spécialiste du marketing doit être conscient de sa propre personnalité pour s'assurer qu'il est en mesure d'atteindre ses objectifs", nous dit Rachel. En prenant le temps de comprendre sa propre personnalité et les messages qui résonnent le plus, elle s'est sentie plus à même de "s'engager et de prendre en charge des campagnes centrées sur les personnes... la première étape de toute campagne de marketing réussie doit être de s'assurer que vous avez la bonne personnalité à sa tête".
4. Appliquer les enseignements tirés de l'expérience à l'ensemble du marketing mix
De nombreux experts en marketing avec lesquels nous nous sommes entretenus nous ont dit qu'ils avaient utilisé avec succès des informations sur la personnalité pour leur campagne de marketing par courriel. Catherine Way, responsable marketing chez Prime Plus Mortgages, a révélé que l'analyse de la personnalité les a aidés à évaluer "la manière d'interagir et de nourrir les nouveaux clients potentiels", ce qui a permis d'obtenir un retour sur investissement stupéfiant d'environ 75 % grâce à un "taux de connexion plus élevé que lors des campagnes précédentes". Alina Clark, directrice marketing chez CocoDocnous a expliqué que sa campagne annuelle de janvier par courrier électronique "dépendait dans une large mesure de l'analyse de la personnalité". Elle a également ajouté que "l'analyse de la personnalité peut vous aider à tracer la ligne entre le marketing éthique et le marketing non éthique".
Mais n'oubliez pas d'innover ! Miranda Yan, fondatrice de VinPita utilisé la connaissance de la personnalité pour stimuler l'engagement dans les campagnes d'influence. "Nous avons d'abord déterminé nos objectifs, puis nous avons cherché le bon influenceur... nous avons compris comment il pouvait attirer et éduquer", explique Miranda. "Nous avons demandé à nos promoteurs et influenceurs de promouvoir l'identité de notre marque à travers leur art". De même, Ravi Parikh, PDG de RoverPass, nous a dit "nous utilisons OCEAN pour nous aider à faire des choix dans la conception et la voix de notre marketing". C'est essentiel car "en déterminant où se situent les personas des clients... nous sommes guidés pour prendre des décisions éclairées sur la manière de les commercialiser".
Vous pouvez visionner l'intégralité de l'événement avec Patrick Fagan, cliquez ici. Si vous souhaitez nous faire part de la manière dont vous utilisez les informations sur la personnalité dans votre stratégie de marketing, envoyez-nous un tweet à l'adresse suivante @AudienseCo!
