Démystifier le mythe "mon public cible, c'est tout le monde".

"Tout le monde ! Tout le monde devrait utiliser notre produit - il change la vie ! Il est accessible à toute personne ayant un pouls, et nous devrions le commercialiser de cette manière, afin que tout le monde puisse en bénéficier ! Nous devons atteindre les masses, chacune d'entre elles !"

Si vous avez déjà entendu ces mots, il y a de fortes chances que vous soyez un spécialiste du marketing qui résiste à l'envie de faire un facepalm pendant que vous élaborez le bon plan pour votre client.

Cibler le bon public est important pour toute marque, et découvrir exactement qui ils sont fait partie du plaisir ! Une fois que vous avez déterminé qui utilise réellement le produit de votre client, il est important de comparer et d'opposer ces informations à ce que vous pensez être le public cible. À partir de là, vous disposez des éléments nécessaires à l'élaboration d'une excellente stratégie de marque. Mais pour y parvenir et aider votre client (ou votre patron) à comprendre l'importance de la segmentation du public n'est pas toujours facile.

Si vous êtes confronté à la question "mon produit s'adresse à tout le monde", lisez ce qui suit pour découvrir comment aider votre client à se concentrer sur la segmentation de l'audience afin de comprendre pleinement les souhaits et les besoins de ses clients.

Commencer par la bonne langue

En tant que spécialiste du marketing, il nous est facile de comprendre les termes "public" et "public cible". public cible et les différences entre les deux, car nous partons du principe que tout le monde sait qu'il y a des parties dans un tout. Mais une personne qui ne parle pas couramment le marketing peut avoir des difficultés à comprendre pourquoi, en tant que spécialistes du marketing, nous ne recherchons pas "tout le monde" en tant que public défini. Il est essentiel d'aider vos clients à comprendre la terminologie et le langage corrects à utiliser, afin que vous et votre client puissiez en sortir gagnants.

Utilisez des termes tels que "segment d'audience" et "groupe d'audience clé" afin de clarifier les choses et d'aider votre client à visualiser comment les éléments de l'ensemble peuvent varier considérablement les uns par rapport aux autres.

Comprendre l'intention du public

Comprendre l'intention du public est un autre élément essentiel pour aider votre client à définir son public cible. Par exemple, il se peut que votre client reçoive beaucoup de trafic en ligne, qu'il entende parler d'un groupe diversifié de clients et qu'il interagisse chaque jour avec plusieurs membres de son public cible. Ces types d'interactions peuvent certainement fausser sa vision de son public. À mesure que vous apprenez à connaître vos publics cibles, il est important de comprendre en quoi chacun d'entre eux diffère dans ce qu'il recherche.

Imaginons que vous travailliez avec un client du secteur bancaire. À première vue, son public pourrait être constitué de tous les habitants de sa zone géographique. Mais vous savez que l'objectif du client est d'augmenter le nombre de demandes de prêts hypothécaires. Tout d'abord, faites le point sur tout le contenu que vous avez ou que vous pouvez raisonnablement créer sur le sujet en question. L'utilisation d'un outil comme Google Search Console vous aidera à cataloguer ce que les internautes recherchent lorsqu'ils interagissent avec votre site. D'autres outils comme Semrush vous permettent de voir les recherches similaires effectuées par vos concurrents.

Les gens recherchent-ils des taux et des fournisseurs de prêts hypothécaires spécifiques ? Ou recherchent-ils des informations pour s'informer sur le processus hypothécaire ? Sont-ils à la recherche d'une carrière dans le secteur hypothécaire ? En comprenant l'intention et le processus de réflexion qui sous-tendent ce que les gens recherchent, nous commençons à comprendre quel type de contenu sera le plus efficace pour nous aider à atteindre nos objectifs.

Une autre façon de segmenter correctement votre public est de comprendre quels sont les points communs entre les nouveaux acheteurs et les acheteurs fréquents. Correspondent-ils à une tranche d'âge ou à un style de vie spécifique ? Comment pouvez-vous comparer et opposer les nouveaux clients à vos clients les plus fidèles et les plus engagés ? Considérez ces groupes comme des publics primaires qui vous aideront à développer votre entreprise et à passer le mot à de nouveaux clients. Ce sont les segments d'audience clés qui vous permettront d'atteindre vos objectifs.

En segmentant vos publics en fonction de caractéristiques communes ou partagées, nous commençons également à comprendre qui n'est pas notre public. Par exemple, si l'on cherche à augmenter le nombre de demandes de prêts hypothécaires, on peut découvrir que les adultes de 25 à 35 ans, majoritairement des hommes, constituent un public de choix pour ce type de demande, alors que les adultes de 45 à 65 ans sont moins enclins à demander de nouveaux prêts immobiliers, mais recherchent davantage des options de refinancement. Comprendre les différences entre ces deux publics permet de mettre en évidence les différences de messages à diffuser pour les atteindre tous. En fait, si nous devions développer et promouvoir une seule ligne de message pour ces deux publics, il est probable que nous manquerions une grande partie des deux segments avec un contenu non pertinent, ou pire, que nous les amènerions à penser que nous ne sommes pas du tout adaptés à leurs besoins !

Définissez vos personas

En outre, lorsque vous déterminez votre public cible, il est important de définir vos personas. Une fois que vous avez compris ces groupes communs ou personas, il est temps de développer chacun d'entre eux. Essayez d'en avoir 2 ou 3 pour commencer, mais certains clients peuvent en avoir besoin de plusieurs. À l'aide des statistiques d'utilisation des médias sociaux, des données des logiciels de gestion de la relation client, de Google Analytics ou de tout autre outil de suivi auquel vous avez accès, appliquez des inférences démographiques et géographiques à vos publics.

Une fois que vous avez déterminé que les hommes de 25 à 35 ans résidant dans quelques codes postaux spécifiques sont les plus susceptibles de vous contacter pour obtenir un nouveau prêt immobilier, donnez un nom à ce persona et développez d'autres détails notables sur cette personne. Choisissez un nom commun, énumérez les objections qu'il peut avoir ainsi que les déclarations de valeur qui le touchent. Plus vous fournirez de détails sur votre persona, plus votre message sera facile à faire passer par la suite. Vous pouvez faire preuve de créativité - l'objectif est de définir un membre spécifique du public auquel vous pouvez penser lorsque vous ciblez un groupe d'individus partageant les mêmes idées. Utilisez des outils d'intelligence numérique pour organiser votre persona. Répétez ce processus pour vos groupes d'audience clés.

Les personas sont terminés, et maintenant ?

La dernière étape pour aider votre client à définir ses publics est de réfléchir à chaque dans le cadre de votre entonnoir de vente/ciblage. L'énumération des étapes de votre entonnoir de ciblage et de la place de chaque persona peut vous aider à identifier les stratégies de marketing les plus efficaces pour atteindre ces clients. Il est essentiel de comprendre où se situe chacun de vos personas dans l'entonnoir et quelles sont les activités de marketing que vous avez développées pour les atteindre à chaque étape.

Par exemple, vos clients connaissent-ils votre marque, mais doivent-ils être contraints de contacter votre équipe pour commencer ? Ils sont probablement au stade de la considération. À ce stade, les activités marketing telles que les publicités sociales, le reciblage, les campagnes d'e-mailing et les promotions spéciales sont utiles pour amener ce persona spécifique à l'étape suivante de l'entonnoir.

Enfin, il est également important de noter que tous les parcours de vente ne sont pas linéaires ; plusieurs activités peuvent être nécessaires à chaque étape pour faire passer un client potentiel à la phase suivante.

La mise en place de l'ensemble

Une fois que vous avez défini votre public et compris les étapes à suivre pour atteindre vos clients, vous disposez d'un cadre pour créer une machine marketing efficace.

En aidant et en éduquant nos clients (et oui, nos patrons) sur l'importance de comprendre qui est leur public, nous relâchons la pression en tant que spécialiste du marketing, d'être l'expert en toutes choses. Une fois que nous avons identifié les bons publics, il est plus facile de développer des messages et un marketing plus clairs et plus cohérents, alignés sur des mesures axées sur les objectifs.

Cela permet d'optimiser les dépenses publicitaires, d'augmenter les taux de conversion et de réduire l'encombrement, ce que tous les clients apprécient. Chacun d'entre eux.