Comme toute relation, celle entre le client et l'agence peut parfois être compliquée. Il peut y avoir des attentes mal alignées, des problèmes de communication, des divergences créatives, des conflits de personnalité et des luttes pour l'argent (budget marketing).
Ce qui est inquiétant, c'est que 55% des marques déclarent qu'elles sont susceptibles de "rompre" avec leur agence au cours des six prochains mois, selon une enquête récente réalisée par Setup.
Setup est une société qui s'apparente à un entremetteur, en ce sens qu'elle met en relation des marques et des agences.
Depuis que Setup a commencé à mener, il y a cinq ans, ce qu'elle appelle "l'enquête sur les relations marketing", elle a remarqué qu'au cours des trois dernières années, le pourcentage de marques souhaitant rompre avec leur agence n'a fait qu'augmenter.
Quelle est donc la principale raison de ces ruptures ? Les marques ne sont pas satisfaites de la valeur qu'elles reçoivent de leur agence.
Les marques affirment qu'au-delà d'une bonne communication, elles attendent avec impatience que leurs agences partenaires utilisent les données et deviennent des partenaires stratégiques.
Ajouter de la valeur et sauver la relation
Nous n'allons pas prétendre que nous pouvons vous aider à réparer une relation rompue. En revanche, nous pouvons vous montrer comment votre agence peut devenir un partenaire stratégique et prendre l'initiative en s'appuyant sur des données, dans l'espoir d'éviter à l'avenir toute "rupture" avec un client.
Comme dans toute bonne relation, l'autre est censé aider son partenaire à se développer. Dans cet article, nous allons vous montrer comment vous pouvez aider votre client à se développer (à développer sa part de marché pour être plus précis).
Pour le reste de l'année 2024 et jusqu'en 2025, si vous pouvez être une agence qui identifie un segment de clientèle que votre client n'a pas encore conquis, et que vous lui fournissez les informations et la stratégie nécessaires pour y parvenir, nous dirons que vous fournissez une valeur élevée.
Et peut-être que cette "valeur" peut être la chose qui sauvera la relation agence/client.
Commencer par le paysage du marché
La première étape pour aider vos clients à accroître leur part de marché est d'avoir une vision actualisée du paysage commercial.
Ce que nous voulons dire par là, c'est que vous devez avoir une idée de tous les segments de clientèle qui existent sur le marché.
Vous pourrez ainsi commencer à identifier certains segments que vos clients ont peut-être ignorés jusqu'à présent ou dans lesquels ils n'ont pas investi.
L'un des moyens d'y parvenir est de réaliser une étude de marché longue et coûteuse, mais pour une méthode plus rapide et plus économique, nous utilisons Audiense pour rassembler cette audience en quelques minutes.
Imaginons que votre client soit une marque de protéines végétaliennes et que vous souhaitiez analyser le marché du "fitness végétalien". Ce marché est très vaste et il comprend de nombreux segments de clientèle végétalienne :
Vous seriez surpris de voir le nombre de ces segments dont votre client n'a peut-être même pas conscience (*intuition, voilà une opportunité de valeur ajoutée). Nous suggérons donc de leur montrer une répartition comme celle présentée ci-dessus - une fois par trimestre pourrait être une bonne règle empirique car les paysages du marché sont en perpétuelle évolution et si votre agence peut leur fournir une mise à jour régulière, vous leur prouverez constamment votre valeur.
Obtenez un aperçu actualisé de l'audience de votre client
Maintenant que vous avez une idée des segments qui composent le marché de votre client, il est important d'avoir une vue *actualisée* de la base de clients de votre client. Dans cet exemple, supposons que le client soit Vega, la marque de protéines végétales.
Voici la répartition de l'audience de la marque Vega :
Vous serez peut-être choqué d'apprendre que certains de vos clients ignorent totalement les segments qui émergent au sein de leur propre public.
Ce n'est pas rare non plus - un excellent exemple en a été donné par la marque Burt's Beesune marque connue pour ses produits pour les lèvres à base de cire d'abeille et ses produits naturels pour la peau, s'est intéressée de plus près à son public.
Ce qu'ils ont découvert, c'est un segment de nouvelles mamans, dont ils n'avaient pas connaissance auparavant, qui achetaient Burt's Bees parce qu'il s'agissait d'un produit sans produits chimiques qu'elles pouvaient utiliser sur leurs bébés.
La valeur de ces informations a permis à Burt's Bees de s'adresser à ce segment du public et de le commercialiser, et l'entreprise a même fini par créer une ligne Burt's Bees spécifique pour les bébés. L'entreprise a également mis sur pied des campagnes qui ont permis de mieux faire connaître la marque à ce segment de mamans.
Découvrez à quoi ressemble l'audience des concurrents de votre client
En observant la concurrence, vous pouvez voir quelles autres marques ont réussi à capter des publics que votre client n'a pas réussi à atteindre. Voici un aperçu de l'audience de Nuva, le concurrent des protéines à base de plantes :
Ce qui est intéressant, c'est de voir émerger des groupes complètement nouveaux que nous n'avons pas vus dans l'audience de Vega, comme les mamans blogueuses. Il pourrait s'agir d'un bon groupe à cibler en raison de l'influence qu'il exerce en ligne.
Il est également intéressant de noter que Vega a définitivement conquis le public des coureurs, qui n'apparaissent pas dans la base de clients de Nuva .
Des informations détaillées comme celles-ci peuvent donner à votre client un avantage concurrentiel, et il vous considérera comme un partenaire précieux pour lui avoir donné cet avantage.
Décidez du public que vous allez cibler et élaborez une stratégie de marketing
Il est maintenant temps de décider si vous le ferez :
- Doublement de l'audience que Vega a déjà conquise et que le concurrent n'a pas su capter.
- S'adresser à un segment du marché végétalien que Vega n'a pas encore conquis
- Ou s'attaquer à un segment du marché des concurrents de Vega.
Quel que soit le public que vous choisissez de cibler, vous disposerez des informations nécessaires pour le faire.
Il suffit de jeter un coup d'œil à l'aperçu des informations que nous avons trouvées sur le public des "entrepreneurs soucieux de leur santé" du concurrent Nuva (le groupe d'audience parfait pour que Vega puisse cibler son propre produit) :
Vega peut concentrer son énergie sur ce segment et créer une campagne destinée à ce groupe. Dans six mois, vous pourrez réanalyser leur audience pour voir si ce nouveau public apparaît dans l'audience détenue.
Finies les ruptures
Nous ne voulons pas que 2025 soit l'année de la multiplication des ruptures entre agences et marques. Comme toute relation, la relation entre l'agence et la marque nécessite beaucoup de travail. Les marques ont déclaré qu'elles attendaient plus de valeur de la part de leurs agences - les agences doivent donc se concentrer sur la création de cette valeur.
Montrez à vos clients que votre agence est un partenaire stratégique, et aidez-les à dominer de nouveaux publics et à augmenter leurs ventes.
Pour ce faire, l'agence doit être guidée par les données, en utilisant des informations telles que celles que nous avons présentées ci-dessus.
S'inscrire à Audiense et maintenez une relation forte entre l'agence et la marque.
