Histoires de données : Les leaders au travail est un podcast hebdomadaire proposé par Audiense. Animé par Rahul Jerome, fondateur de insight-intelligence.comla série présente des anecdotes personnelles et des faits marquants de la carrière de certains des esprits les plus talentueux et les plus brillants du secteur de la recherche et de l'intelligence économique.
Laura Morris, directrice clientèle chez Trinity McQueen, est mon invitée dans cet épisode du podcast Data Stories : Leaders at Work. Laura a commencé sa carrière en étudiant le commerce international à l'université de Loughborough et en effectuant un stage d'un an chez Nestlé dans le cadre de son diplôme. Elle a découvert que sa curiosité naturelle et son intérêt pour la psychologie et l'image de marque correspondaient parfaitement au poste qu'elle occupait dans le domaine des études de marché pour le segment des boissons de Nestlé. Pendant son stage, de nombreuses personnes l'ont prise sous leur aile et l'ont aidée à orienter ses futurs projets professionnels, mais Linda Sutherland et Jo Pavari, en particulier, ont servi de modèles à Laura lorsqu'elle a occupé des postes de direction tout au long de sa carrière.
L'année qu'elle a passée chez Nestlé l'a aidée à explorer et à mieux comprendre le côté client des études de marché, et ses collègues l'ont encouragée à passer un certain temps dans une agence afin d'avoir une perspective plus large sur les études et les idées. Elle a toujours eu l'intention de revenir au côté client à un moment donné, mais cela ne s'est pas encore produit.
Une couche de connaissances pour gagner en confiance et fournir un rendement de haute qualité
Après avoir travaillé dans des agences pendant une dizaine d'années, Laura est retournée à l'école du Chartered Institute of Marketing (CIM) parce qu'elle sentait qu'elle avait besoin d'un peu plus d'expertise et de formation pour acquérir la notoriété dont elle pensait avoir besoin pour mieux servir ses clients. Elle a expliqué que, tout en étant consciente que les principes fondamentaux ne changent pas, elle souhaitait disposer d'une couche supplémentaire de connaissances qui lui donnerait la confiance nécessaire pour fournir un rendement de haute qualité.
L'un des principaux enseignements que Laura a tirés du CIM est l'acquisition d'une compréhension détaillée de ce que les directeurs marketing recherchent dans chaque situation en termes d'objectif commercial sous-jacent. Au quotidien, elle s'inspire de cette formation lorsqu'elle interagit avec les clients, rédige des propositions et présente des idées aux clients, car elle essaie constamment de canaliser ce que les directeurs du marketing pensent et recherchent.
Résoudre les problèmes des clients à l'aide d'informations
Laura a commencé par la recherche, mais après quelques années, elle s'est sentie attirée par le développement des entreprises et elle est restée dans ce créneau jusqu'à aujourd'hui. Pour certains, le développement commercial peut sembler vendeur, mais Laura a découvert que c'est exactement ce qu'elle veut faire : réfléchir à la manière de résoudre les problèmes des clients et être en mesure de leur présenter les résultats à la fin du projet.
Laura se considère comme une ressource pour les clients et elle aime entrer en contact avec des personnes qui ont un problème mais qui ne savent pas exactement comment demander ce qu'elles ont besoin de savoir. Sa formation en recherche, son expérience commerciale et sa formation CIM sont essentielles au développement des affaires et lui permettent d'acquérir les connaissances nécessaires pour élaborer une proposition et un argumentaire fondés sur sa compréhension des problèmes et des besoins des clients.
Acquérir une expérience cruciale en travaillant sur des dossiers, des secteurs et des clients variés.
Aux chercheurs débutants ou à ceux qui envisagent de se lancer dans le développement commercial, Laura recommande de suivre un nouveau responsable commercial de l'agence, de s'impliquer dans le processus de proposition et de présentation, et de se tailler un rôle - s'il n'en existe pas déjà un - en affinant les compétences et les processus. Il est essentiel d'acquérir de l'expérience avec différents types de mandats, de secteurs et de clients et de faire preuve d'ingéniosité tout en apprenant, ce qui permettra à ces personnes d'acquérir une expérience cruciale.
L'une des forces qu'elle a développées au fil des ans et qui lui est très utile dans son rôle actuel de directrice de la clientèle chez Trinity McQueen est le travail en réseau, et elle attribue une grande partie de sa réussite professionnelle à sa capacité à entrer en contact avec les gens. Le conseil que Laura donne aux personnes désireuses de développer leur réseau est d'entamer des conversations avec des personnes lors d'événements et de conférences, une fois que ceux-ci auront repris après la fin de la fermeture du COVID-19. Selon elle, briser la glace lors des conférences est très peu risqué car tout le monde est là pour le même objectif et si vous ne tirez rien d'autre de la conversation, vous pouvez au moins vous connecter avec eux sur LinkedIn et vous tenir au courant de ce sur quoi ils travaillent au cas où vous auriez l'occasion de collaborer sur quelque chose à l'avenir.
Laura a de nombreux centres d'intérêt en dehors de son travail : elle fait partie d'un groupe de musique, pratique le tennis, le squash et le racquetball en compétition et s'investit dans sa communauté. Elle s'implique notamment dans une organisation caritative de lutte contre les violences domestiques dans sa région. Malheureusement, Laura a été victime d'abus domestiques plus tôt dans sa vie et elle s'est engagée à aider d'autres victimes depuis lors.
La version intégrale du podcast avec Laura Morris peut être écoutée ici :
