Toutes les agences connaissent la difficulté de commencer à travailler avec un nouveau client et de n'avoir aucune idée de son public.
La plupart du temps, l'agence doit repartir de zéro et il lui incombe d'acquérir très rapidement une connaissance approfondie du public cible du client. Toutefois, cela peut s'avérer difficile lorsque le client ne fournit pas beaucoup d'informations au départ, comme les préférences et les comportements de ses consommateurs.
De nombreuses agences ont appris à s'appuyer sur l'IA, les entretiens avec les clients, les médias sociaux ou l'analyse du web, etc. pour élaborer des profils d'acheteurs.
Mais après tout cela, certains n'ont toujours pas trouvé la bonne solution. Nous savons que c'est le cas parce que 80% du marketing de contenu est encore ciblé sur le mauvais public, 80% des campagnes de marketing échouent et 23% ou plus des 88 milliards de dollars dépensés chaque année dans le monde pour la publicité sont gaspillés.
Cibler le mauvais public est un problème majeur, et c'est un énorme gaspillage de temps et d'argent pour les agences.
Le plus tôt vous pourrez détecter que votre ciblage est erroné et changer de cap, le mieux ce sera. Voici donc cinq signes révélateurs d'un mauvais ciblage :
1. Votre public est trop large ou trop étroit
À moins d'être Amazon, vous ne pouvez pas cibler tout le monde. Un signe révélateur que le public que vous ciblez est trop large est que vous et vos collègues avez tous une description différente de ce qu'est le public cible.
Par exemple, si vous ciblez les "végétaliens", la moitié de votre équipe pourrait décrire les "végétaliens crus" comme le client cible, tandis que l'autre moitié pourrait décrire les "végétaliens éthiques".
Vous devez réduire votre champ d'action. Il y a 79 millions de végétaliens sur la planète et 12 types différents de régimes végétaliens, alors lequel est votre client ?
Tant que votre réponse n'est pas très spécifique, comme "Raw Vegan millennial moms from Chicago", et que tous les membres de votre équipe ont la même réponse, votre ciblage est trop large.
Un autre signe que vous êtes allé trop loin, c'est que l'équipe de vente de votre client équipe de vente travaille avec un grand nombre de prospects non qualifiés dans son CRM. Si les commerciaux passent beaucoup de temps à filtrer ces prospects et à essayer de déterminer comment les qualifier, vous devez probablement vous montrer plus précis dans la définition de votre public cible.
Mais il ne faut pas tomber dans le piège de l'étroitesse. Votre public est trop étroite si, après avoir mené vos campagnes, vous ne voyez qu'un très petit nombre de prospects, et qu'il est incroyablement coûteux de les acquérir.
2. Taux de rebond élevés
Si vous constatez un taux de rebond de 55 % ou plus sur le site web de votre client, il se peut que vous ne cibliez pas le bon public. Avant d'en arriver à cette conclusion, il convient toutefois d'écarter d'autres facteurs.
Tout d'abord, vérifiez si les pages sont adaptées aux mobiles, si elles sont trompeuses, si elles sont de mauvaise qualité ou si leur chargement est lent. Si ces éléments sont écartés et que le taux de rebond reste élevé, il y a de fortes chances que vous ne visiez pas le bon public.
3. Votre public se désabonne de vos courriels
Si le public ciblé n'ouvre pas vos courriels ou appuie rapidement sur le bouton de désabonnement, alors que votre contenu est solide, votre ciblage est probablement erroné.
Si le taux d'ouverture est faible, ou si les gens n'agissent pas sur l'e-mail lui-même, et si vous avez testé différents messages mais que rien ne se passe, c'est que l'audience n'est pas la bonne.
Enfin, si le taux d'exclusion est supérieur à 2%il y a de fortes chances qu'aucun contenu de ce type ne les intéresse et que vous ayez donc probablement ciblé le mauvais public.
4. Le cycle de vente est plus long qu'il ne devrait l'être
Le cycle de vente est différent d'un secteur à l'autre, mais si vous constatez que le cycle de vente est beaucoup plus long que la norme, ce n'est probablement pas l'équipe de vente qui est en cause, mais le marketing.
Si vous n'avez pas ciblé le bon type de client, celui qui est ouvert, désireux et capable d'acheter, vous risquez de trouver au bout de l'entonnoir marketing un tas de personnes qui ne se convertissent pas en véritables clients, quels que soient vos efforts supplémentaires.
5. Le taux de conversion est très faible
Jetez un coup d'œil aux blogs et les pages du site web de vos clients - y a-t-il beaucoup de visiteurs mais peu de conversions ? Vous devriez viser un taux de conversion de 3 à 5 %. S'il est inférieur à ce chiffre, cela peut signifier que vous vous adressez au mauvais public.
Il peut y avoir d'autres raisons pourquoi le contenu de votre client ne convertit pas, par exemple les CTA ne sont pas clairs ou la qualité du contenu n'est pas au rendez-vous. Mais une fois que toutes les autres raisons ont été écartées, cela signifie que les personnes qui atterrissent sur ces pages ne sont pas le public cible, et qu'il est temps de redéfinir qui l'est.
Comment s'assurer de cibler le bon public dès le départ ?
Plus vite vous parviendrez à définir l'audience cible exacte, moins vous ferez perdre de temps et d'argent à vos clients. Sans compter qu'il n'est jamais bon de revenir vers eux avec des résultats de campagne médiocres parce que le ciblage de l'audience n'est pas correct.
Alors, comment être sûr d'atteindre le bon public du premier coup ? En utilisant une approche fondée sur des données.
L'astuce consiste non seulement à segmenter le public de votre client, mais aussi à choisir le meilleur segment sur lequel agir ou se concentrer lors de votre campagne initiale.
Vous devez d'abord rassembler le public qui a le plus d'intentions d'achat et qui s'intéresse le plus à la marque de votre client.
Cela peut se faire de deux manières.
Tout d'abord, vous pouvez rassembler toutes les personnes qui suivent la marque de votre client.
Dans l'exemple ci-dessous, nous avons rassemblé toutes les personnes qui suivent la marque Skims, en utilisant Affinio. Voici à quoi ressemble l'audience de Skim's, segmentée en fonction de leurs intérêts et comportements communs :
Le segment le plus intéressé par Skims, et celui qui devrait être notre public cible dans ce cas, est le segment des "Créateurs de contenu", avec 22 259 membres.
La deuxième option consiste à rassembler tous ceux qui parlent de la marque de votre client.
L'audience ci-dessous est constituée de tous ceux qui parlent de la marque Skims sur les médias sociaux.
Le meilleur segment cible pour commencer dans ce cas serait celui des fashionistas hip-hop, parce qu'elles ont également le plus grand intérêt pour la marque en général, et qu'il devrait être facile de les cibler.
Ces publics cibles, mis en évidence par Affinio, peuvent être directement importés dans votre compte de publicité sur les médias sociaux pour être ciblés.
L'utilisation d'un processus comme celui que nous décrivons ci-dessus laisse peu de place à l'erreur. Vous constaterez qu'une fois que vous aurez utilisé une plateforme comme Affinio pour segmenter l'audience de votre client, vous serez d'autant plus proche de l'audience cible.
Cela signifie qu'il n'y a plus de budget publicitaire gaspillé sur les mauvaises audiences. Cela signifie également une meilleure performance de la campagne et des clients plus satisfaits.
Commencez avec Affinio dès aujourd'hui, et ne ciblez plus jamais le mauvais public !
