Lorsque de nombreuses personnes rêvent de créer une nouvelle entreprise, elles le font avec beaucoup de crainte et d'agitation, et il est naturel qu'elles se sentent ainsi.
Ils font preuve de diligence raisonnable, mais dans la plupart des startups basées sur le SaaS, cela se fait de manière minimaliste.
Existe-t-il un marché pour cette entreprise ou ce produit ?
Quel est le chiffre d'affaires d'une start-up dans un domaine similaire ?
Est-il difficile de trouver des employés pour occuper ces postes ?
Ce sont souvent les questions et les sujets de recherche sur lesquels les gens se concentrent.
Mais ils oublient souvent les questions les plus importantes :
Qui sont nos clients ?
De quoi ont-ils besoin ?
Qu'attendent-ils d'un produit ou d'un service ?
Ce sont là quelques-unes des questions les plus importantes auxquelles il convient de répondre avant de créer une entreprise. La raison en est simple : Si le produit ne correspond pas aux besoins du client ou si l'approche n'est pas centrée sur le client, la startup perdra tout simplement de l'argent.
Saviez-vous que les entreprises les plus performantes ont ont cartographié 90 % ou plus de la base de données de leurs clients par persona ?
Et si vous vous demandez pourquoi ils le font, nous allons répondre à cette question à l'aide des dernières données de recherche obtenues en étudiant les tendances du marché;
- 56% des entreprises ont développé des prospects de meilleure qualité en utilisant des profils d'acheteurs.
- 24% des entreprises ont gagné plus de prospects en utilisant des personas.
- 36% des entreprises ont raccourci leur cycle de vente grâce aux personas.
Les entreprises ont besoin de développer des personas (acheteurs/utilisateurs) pour les aider à prendre les bonnes décisions lorsqu'elles démarrent, se développent et font de la publicité pour leur entreprise. Mais avant d'aborder les raisons pour lesquelles une startup a besoin d'un buyer persona et la manière dont vous pouvez en développer un, commençons par comprendre ce que cela signifie exactement.
Mais qu'est-ce qu'un buyer persona ?
Un buyer persona peut être défini comme une représentation presque fictive du client ou de l'utilisateur idéal. Il couvre généralement leurs caractéristiques démographiques, leur profil professionnel, leurs points de douleur, ainsi que d'autres points de données. L'idéal est toujours de créer plusieurs personas, car dans toute entreprise, un seul profil n'est pas le décideur ou l'utilisateur clé de votre solution.
Par exemple, si votre startup est une entreprise basée sur un chatbot, les seules personnes que vous contacterez ne seront pas seulement les responsables du marketing, mais un produit comme un chatbot peut même être présenté à un responsable du succès client, à un responsable des ventes, à un responsable du support client et même à un responsable des ressources humaines.
Le persona est créé sur la base de données obtenues à partir d'études de marché, d'informations concernant les clients existants et de quelques suppositions éclairées. Commencez votre recherche de buyer persona par des données de segmentation de la clientèle. Comprendre les différents segments de votre clientèle vous permettra de diviser votre public en sections plus faciles à gérer. Ce processus permet de savoir qui sont vos clients et comment ils se comportent. Dans ce manuel, Adrienne Barnes défend l'utilisation de la segmentation de l'audience pour aider à créer une image de marque. l'utilisation de la segmentation de l'audience pour aider à créer des buyer persona.
Pour commencer, vous pouvez utiliser plusieurs modèles de persona d'acheteur disponibles sur l'internet. Voici quelques Voici quelques modèles pour vous aider à démarrer.
S'il est facile de définir - et même d'expliquer dans une certaine mesure - ce qu'est un persona et à quoi il sert, la création d'un persona utilisable et sa mise en œuvre efficace peuvent s'avérer très délicates et compliquées, en particulier pour une nouvelle start-up.
6 défis rencontrés par les entreprises lors de la création d'un buyer's persona
1. Ne pas réviser et mettre à jour le persona régulièrement
Les personas ne sont pas destinés à être créés une seule fois, puis suivis aveuglément ou affichés sur un mur et oubliés. Les personas sont basés sur des données de recherche concernant les clients et, tout comme les clients, ils doivent également subir des changements et des évolutions. C'est pourquoi il est important de les réviser régulièrement.
2. Des personas incorrects ou mal identifiés
L'un des principaux problèmes auxquels sont confrontées les nouvelles entreprises est qu'il est parfois très difficile de déterminer qui est exactement le client et ce qu'il veut ou ce dont il a besoin. Si un persona est créé sur la base de données erronées, l'entreprise est ruinée.
La meilleure façon d'éviter cela est de collaborer avec votre équipe de vente, votre équipe de réussite client et votre équipe de support client afin de comprendre réellement les clients qui réagissent bien à vos produits. Ces personnes sont vos clients cibles. Avec leur aide, vous pouvez créer le meilleur persona possible qui vous aidera à cibler votre message en fonction de la voix de vos clients.
3. Trop de personas
Un autre problème auquel sont confrontées les jeunes entreprises est la création d'un trop grand nombre de personas. Bien que cela puisse sembler une bonne idée d'avoir plus de types de clients idéaux déjà définis, c'est en fait préjudiciable à la santé globale de l'entreprise et à sa stratégie de marketing, car en essayant d'avoir trop de types de clients, l'entreprise risque de perdre beaucoup de clients réels. Mais cela ne veut pas dire qu'il ne faut en créer qu'un seul. Vous devez disposer d'au moins 4 à 5 persona, en fonction de votre fonction commerciale et du secteur ciblé, afin d'optimiser votre stratégie commerciale.
4. Ne pas créer une image négative
Si le concept d'un persona consiste à créer le client idéal, il est également possible de créer le type de client le plus opposé. Cela peut être utile aux équipes de marketing et de vente pour les aider à éviter certains types de clients. Cela peut également permettre d'économiser du temps et des ressources.
5. Se concentrer sur les données démographiques
Une autre erreur commise par les entreprises est de se concentrer uniquement sur les données démographiques, alors qu'en réalité, celles-ci ne représentent qu'une petite partie du profil de l'acheteur. Elles doivent même ajouter leurs points de douleur, leurs fonctions, leurs questions générales, ce qu'elles aiment, ce qu'elles n'aiment pas, etc.
De nombreux spécialistes du marketing effectuent désormais des recherches sur LinkedIn afin d'affiner quelques profils et de comprendre ce qu'ils aiment et ce qu'ils n'aiment pas pour créer un profil d'acheteur (buyer persona).
Par exemple, si vous avez observé la surutilisation générale des mèmes, même dans les entreprises SaaS qui font du marketing ou utilisent des avatars d'animaux pour approcher les clients, c'est parce que la plupart des gens aiment les mèmes et les animaux. Cela s'explique par le fait que la plupart des gens aiment les mèmes et les animaux. Il est donc plus facile pour les clients de s'identifier au message et d'augmenter le taux d'appels entrants.
6. Formuler des hypothèses
Une autre erreur majeure que les spécialistes du marketing finissent par commettre est de fonder leur buyer's persona sur des hypothèses. Il ne suffit pas de recueillir des anecdotes auprès de votre équipe en contact avec la clientèle. Il est préférable d'effectuer des recherches sur vos clients sur LinkedIn, sur d'autres canaux de médias sociaux et même de d'utiliser des outils de données sociales pour créer des personas. Je ne vous demande pas de vous prendre pour Edward Cullen et de traquer vos clients, mais plutôt de trouver 10 à 12 personnes qui sont des prospects idéaux pour votre entreprise et de créer des personas sur la base de leur profil.
Et bien sûr, vous ne pouvez pas oublier vos clients existants. Interrogez-les sur ce qu'ils aiment, ce qu'ils n'aiment pas, ce qui leur pose problème, et demandez-leur leur avis. Cela permet de créer un profil d'acheteur plus complet.
Maintenant que nous avons compris ce qu'est un persona et les défis à relever pour en créer un bon, il est également important de voir quels sont les problèmes courants auxquels sont confrontés les personas eux-mêmes :
- Une fois créés, ils ne sont pas utilisés: Lors de la création d'un ou de plusieurs personas, l'entreprise peut faire beaucoup de choses bien - faire un brainstorming avec différents départements, demander un retour d'information au segment ciblé et utiliser des données réelles - mais elle gâche ensuite tout ce bon travail en n'utilisant jamais le(s) persona(s) créé(s). Ces personas ne sont pas juste pour le spectacle et peuvent avoir un impact très important sur une entreprise et ses résultats. En effet, à chaque étape des activités de marketing et de vente, la principale personne à l'esprit doit être le client, qui peut plus ou moins être représenté par le persona créé.
- Persona non basé sur la recherche: Le scénario idéal consiste à interroger des clients potentiels et/ou existants et à acquérir des données réelles, mais de nombreuses startups, pour diverses raisons, finissent par ne pas le faire. Soit elles manquent de ressources, soit elles ne se donnent tout simplement pas la peine de le faire. Par conséquent, les personas sont créés sur la base d'hypothèses et ne sont pas représentatifs des personnes/clients que l'entreprise essaie de cibler.
- Ce sont des stéréotypes: Il s'agit d'un autre problème commun aux personas créés. Ils sont constitués de stéréotypes. Cela se produit lorsque l'entreprise se concentre sur des hypothèses vides et des titres de poste, plutôt que sur le comportement réel et les chiffres, en effectuant des recherches avec l'aide des équipes en contact avec la clientèle, pour créer un persona.
Souvent, le personnage créé n'est pas réaliste. Par définition, un persona est la représentation d'un client idyllique, mais ce client doit être réaliste. La création d'un persona n'a pas besoin d'être difficile ou compliquée. Quelques étapes simples peuvent être suivies pour créer un persona utilisateur.
Voici quelques-uns des éléments de base d'une persona :
- Un nom : le fait de donner un nom au personnage le rend beaucoup plus réel.
- Leur parcours : il s'agit du parcours professionnel et personnel du personnage envisagé.
- Démographie : Âge, sexe, origine ethnique, famille, éducation.
- L'environnement : Social, physique, technologique.
- Comportement d'achat antérieur : Fidélité à la marque, achat unique, achats répétés.
Si la création d'un client hypothétique et idéal peut sembler compliquée et constituer une perte de temps, elle s'avérera extrêmement payante à l'avenir. Après tout, il y a un dicton qui dit : "Savoir, c'est la moitié de la bataille".
